⒉ ドイツ系自動車部品メーカー
○要点
１）中国でも、欧米企業を中心に日系企業にも販売している。
２）当社の販売戦略は、当社部品をできるだけ、モジュール化し、さらに当社の部品を使ったアッセンブリー技術も自社で保有し、部品と一緒に技術とエンジニアリングも売ることにある。欧米企業、中国企業はこのやり方で全く問題なく販売できている。特に中国企業は、もともと技術の蓄積がないので、技術セットの販売を歓迎し喜んで買ってくれる。実際、中国企業向けの販売が伸びているし、価格競争に巻き込まれることもない。
３）一方、日本企業は、生産技術は、顧客が自社で保有し、部品サプライヤーには、単に自社が要求するスペックの部品を供給を求めるだけで、何に使うかも教えてくれないこともある。このため、当社の最先端の部品を最先端の製造方法とセットで販売しようとしても、なかなか噛み合わず苦労している。
○コメント
１）こうした日本とドイツの産業構造の違いは、それぞれメリットデメリットがあるのだと思う。
２）中国においても、日系企業に対する販売では日本のやり方でいいのかもしれない。
３）ただ、技術の蓄積がない中国企業には、ドイツ企業のやり方はいいようだ。部品も技術も一緒に売ってくれるのだから、お金持ちの中国企業にとっては手取り早い話だ。中国企業向けに販売を増やしたいのであれば、この方法は検討に値するかもしれない。部品だけでなく、技術、ノウハウといったソフトパワーをセットで販売するということである。自社にそういう人材がいなければ下流の人材をスカウトする手もあるのでは。
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