ホテル業界 価格戦略のウラ側

マンダリン・オリエンタルにザ・ペニンシュラ東京、ザ・リッツカールトン東京。ここ数年で都心には多くの高級ホテルがオープンした。一方で国内系のホテルが経営不振だというニュースや、地方の老舗旅館が破綻したなどと暗いニュースも聞こえてくる。好調と不調のニュースがいっぺんに聞こえてくるホテル業界。これはいったいどういうワケなのか？

ホテル業はハイリスク・ハイリターン

　管理会計的にひとつのヒントを提供すると「ホテルは固定費比率の高いビジネスである」という事実。ホテルは「売上に比例して掛かる変動費」が少ないビジネスだ。

　シーツ・タオルのクリ－ニング代、新聞代、備品の補充代、部屋の水道光熱費。こうした変動費は、高級ホテルでもおそらく1000円を超えることはないだろう。人件費と場所を維持するコスト（家賃、減価償却費、設備代など）が圧倒的に大きい固定費体質だ。こうした固定費中心のビジネスは売上の増減によって利益が大きく動く「ハイリスク・ハイリターン」なのだ。

　図の総コストと売上が等しい損益分岐点を真ん中に見て、右側が利益ゾーン、左側が損失ゾーンだ。ホテルのような固定費中心型では、売上の上下によって大きく利益が変動することがおわかりいただけるだろう。

低価格化が進むビジネスホテル成功の条件

　そんなホテル業は値下戦略成功条件1を見事にクリアしている。

値下戦略の成功条件その1　：　「商品1個当たりの変動費が少ないこと」
値下戦略の成功条件その2　：　「値下げによって販売数量（Q）が大幅に増加すること」

　ホテルは変動費の少ない固定費体質なので条件1はOK。問題はもうひとつの成功条件2「値下げによって販売数量（Q）が大幅に増加すること」だ。

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• ・哲学なき値下げが会社を滅ぼす　田中靖浩の管理会計入門講座（最終回）　（2009年10月09日）
• ・健康ブームでも儲からないフィットネスクラブ　田中靖浩の管理会計入門講座（8）　（2009年08月19日）
• ・ホテル業界 価格戦略のウラ側　田中靖浩の管理会計入門講座（7）　（2009年07月24日）
• ・いまこそ値下げより値上げへ　田中靖浩の管理会計入門講座（6）　（2009年07月03日）
• ・10%の値下げは、どれだけつらいか知っていますか？　田中靖浩の管理会計入門講座（5）　（2009年06月12日）

• なぜ値下げのほとんどは失敗に終わるのか？　（2009年05月22日）
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• 値下げで成功する法則とは？＜その１＞　（2009年03月20日）
• 値下げで成功する法則とは？＜その２＞　（2009年04月15日）
• 高級ホテルのVIP会員資格に裏技あり　（2011年11月10日） - jbpress.ismedia.jp

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