トランプを読み解く

2019年2月15日

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立花 聡 (たちばな・さとし)

エリス・コンサルティング代表・法学博士

1964年生まれ。早稲田大学理工学部卒。LIXIL(当時トステム)東京本社勤務を経て、英ロイター通信社に入社。1994年から6年間、ロイター中国・東アジア日系市場統括マネージャーとして、上海と香港に駐在。2000年ロイター退職後、エリス・コンサルティングを創設、代表兼首席コンサルタントを務め、現在に至る。法学博士、経営学修士(MBA)。早稲田大学トランスナショナルHRM研究所招聘研究員。

 

 米中貿易戦争をめぐる交渉期限の3月1日まで残りわずか2週間。果たして交渉が妥結し、貿易戦争は終了となるのだろうか。本稿の仮説が成立すれば、答えは「NO」になる。

写真:AP/アフロ

 昨年12月9日付けの寄稿「休戦あり得ぬ米中貿易戦争、トランプが目指す最終的戦勝とは」にも書いた通り、90日間の交渉期間は、休戦でも停戦でもなく、激戦の先送りに過ぎない。さらに少々大胆な仮説として、トランプ氏が目指しているのは、最終的な「戦勝」であって、当面の妥協や平和といった短期的利益を前提とする「休戦」や「終戦」ではないはずだと説いた。この論点はいまでも変わらない。

交渉は必ずしも妥結するためのものとは限らない

「君主は、自らの権威を傷つけるおそれのある妥協は、絶対にすべきではない。たとえそれを耐えぬく自信があったとしても、この種の妥協は絶対にしてはならない。なぜならほとんど常に、譲歩に譲歩を重ねるよりも、思いきって立ち向かっていったほうが、たとえ失敗に終わったとしても、はるかに良い結果を生むことになるからである」(『マキアヴェッリ語録(新潮文庫) 訳・塩野 七生』

 仕掛けられた衝突は基本的に回避できない。それを回避しようと一方的に譲歩に譲歩を重ねれば、相手に足元を見られる。相手は往々にして欲が出て予定よりもさらに過酷な要求を突きつけてくる。こういう弱腰で交渉の場に出ると、相手に敬意をもってもらえない。交渉にあたっては、まず原則を貫く手ごわい敵として相手に敬意をもってもらうことが大前提だ。このイメージを維持できなければ、衝突や交渉にすでに負けていると言っても過言ではない。

 交渉は、必ずしも妥結するためのものとは限らない。日本人の弱点(美点でもあるのだが)は、「話せば分かる」と思いこんでいるところにある。国際政治などの場合、話しても分からないどころか、分かっていても分からないふりをするのが常。一方的な誠意や妥協ではただただ相手につけ込まれるだけ、という場面が多々ある。

 米中貿易戦争はトランプ米大統領が仕掛けたものだ。中国が望んでいない争いであり、しかも中国は全般的に劣勢に立っている。中国が次々と譲歩しているため、交渉成立する可能性があると見ている学者や専門家も少なくない。私は当初から、この交渉は妥結する見込みがほとんどないと見ていた。この持論はいまでも変わらない。理由を言おう。

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