トランプを読み解く

2019年3月2日

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立花 聡 (たちばな・さとし)

エリス・コンサルティング代表・法学博士

1964年生まれ。早稲田大学理工学部卒。LIXIL(当時トステム)東京本社勤務を経て、英ロイター通信社に入社。1994年から6年間、ロイター中国・東アジア日系市場統括マネージャーとして、上海と香港に駐在。2000年ロイター退職後、エリス・コンサルティングを創設、代表兼首席コンサルタントを務め、現在に至る。法学博士、経営学修士(MBA)。早稲田大学トランスナショナルHRM研究所招聘研究員。

 

 米朝首脳のハノイ会談が決裂した。ワーキングランチまでキャンセルしての繰り上げ解散はいかにもトランプ流だった。大方の報道は「交渉決裂」「交渉失敗」としているが、果たしてそうなのか。交渉を目的とすれば、失敗になるが、交渉を手段、あるいは最終的な戦勝の一小道具として考えれば、結論も違ってくる。

ハノイで開催された第2回米朝首脳会談(写真:AFP/アフロ)

交渉とは?目的と手段の転倒

 拙稿「米中交渉の根本的な食い違い、中国を打ち負かす秘策とは?」で述べたように、交渉は必ずしも妥結するためのものとは限らない。民主主義制度の下で、政治家の手腕や実績は在任期間というスパンで評価されている。さらに、再選・続投するために、もっと短いスパンで実績を示さなければならない。

 これは何も政治家に限った話ではない。サラリーマン社長や経営幹部も同じ状況だ。企業の永続的繁栄という長期的な視点をもつ者はほんの一握りに過ぎない。これはやむを得ない。個人的利益を無視して完全な滅私奉公を求めるには無理があるからだ。

 国際政治の場においては、リーダーがいかに諸外国との交渉を妥結させるかが評価指標になっている。妥結をプラス評価、決裂をマイナス評価とするのが常識になっている。すると政治家は懸命に妥結の落とし所を探し求めるのである。つまり、交渉は手段よりも目的化する。

 このような目的と手段の倒錯現象が日常化すればするほど、マスコミも世論も交渉といえば妥結か決裂かにばかり焦点を合わせるようになるし、世の常識と化する。

 交渉とは何か?日本語の国語辞典では「特定の問題について相手と話し合うこと」「交際や接触によって生じる関係」などと説明されるが、英語の辞典では「合意に到達することを目指して討議すること」などと説明されている。それに準じて、交渉とは、利害関係が生じている中で、合意点を得るために行われる対話、議論、取引である。その目標は双方が受け入れることができる諸条件を導き出し、それに合意することである(Wikipedia)。

 この解釈を見ても、交渉それ自体が目的化されていることが分かる。場合によって、そうした「常識」を「非常識」と捉え、交渉を手段とする運用はできないものか。私から見れば、トランプ大統領は不世出の奇才、あるいは交渉・謀略の鬼才だ。ただ非常識の持ち主であるが故に、世間には奇人変人扱いされるけれど。

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