立花聡の「世界ビジネス見聞録」

2019年7月10日

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立花 聡 (たちばな・さとし)

エリス・コンサルティング代表・法学博士

1964年生まれ。早稲田大学理工学部卒。LIXIL(当時トステム)東京本社勤務を経て、英ロイター通信社に入社。1994年から6年間、ロイター中国・東アジア日系市場統括マネージャーとして、上海と香港に駐在。2000年ロイター退職後、エリス・コンサルティングを創設、代表兼首席コンサルタントを務め、現在に至る。法学博士、経営学修士(MBA)。早稲田大学トランスナショナルHRM研究所招聘研究員。

 

 中国撤退。フランスの大手スーパー、カルフールはついに踏み切った。同社は中国部門の株式80%を、家電量販大手の蘇寧易購集団に48億元(約750億円)で売却することに合意。もてはやされてきた13億人の巨大中国市場を背景に、我が世の春を謳歌してきた時代の寵児カルフールが墜落した航跡をたどってみたい。

(Imaginechina/アフロ)

不名誉な「仕入先搾取」

 「家楽福」(カルフールの中国名)は中国での知名度が高い。特に上海や北京などの都市部では知らない者はいないほど、カルフールは有名だ。

 深く記憶に残っている。私が駐在員として中国に赴任したのは1994年だったが、その翌年にカルフールが中国進出を果たした。当時の中国は豊かではなかった。たとえ上海や北京といった大都市でも、外国人駐在員にとって「モノ不足」の問題が大きかった。開店まもないカルフールの店内に踏み入れると、そこはもう天国に見えた。店内に所狭しと並べられたカラフルな商品に感動するのは外国人だけではない。中国人客もみんな目を皿にした。店舗は連日押すな押すなの大盛況だった。

 その後、中国は徐々に豊かになり、モノの供給や品揃えの状況も改善されると、いくぶん落ち付いたものの、カルフールの繁盛は一向に衰える気配を見せない。進出が早く、先発優位性を生かし、中国市場において斬新なビジネスモデルを示したところで業界のリーダー役を演じ続けた。ある意味で、中国のスーパー業界はカルフールによって作り上げられたといっても過言ではない。

 先発優位性として、カルフールはまず地の利を得、一等地への出店という先天的好条件を手に入れた。さらに、業界のリーダー役として、カルフールはルールづくりに乗り出す。そのルールとは業界で有名だが、いささか不名誉な、あの「仕入先搾取」である。

 カルフールの収入源は、主に3つからなる。まず1つ目は、「フロント粗利」と言われる販売商品の売値と仕入れ値の差額。次に2つ目は、テナントや販売ブースの賃貸料。そして最後に3つ目は、仕入先から徴収する「進場費(出店料)」や「上架費(陳列料)」、販売手数料、宣伝広告費、販売員管理費などといった雑多な費用、いわゆる「仕入先搾取」に当たる部分である。

 カルフールの絶大な集客力を目当てに仕入先は「出店させてください」と頭を下げお願いする立場にあるから、どんな費用でも払わざるを得ない。カルフールへ出店・出品するだけでも多大な名誉になり、ブランド力を誇示する販促費と思えば、やむなしといえる。一部の大手仕入先が抗議したり、ボイコットしたりして抵抗を試みたものの、いずれも抑えつけられ、「クーデター」は失敗に終わった。

 私も仕事があって上海のカルフール本部に入ったことがあるが、驚かされたのは「ネゴシエーション・ルーム」と名付けられた「交渉部屋」の存在だった。順番待ちのラウンジコーナーまで設けられた交渉部屋は広く、仕切られたブースでは仕入先との「交渉」が行われていた。普通の「会議室」よりも「交渉部屋」として強調するのはいかにも威圧的で、カルフール側のダントツな優位性を誇示するものとしか考えられない。

 このような力関係に便乗した従業員の犯罪もあった。北京カルフールの幹部従業員ら8人が2006年6月から2007年7月にかけて、仕入先の精肉業者から総額30万元余りを受け取っていた商業賄賂事件で、北京市朝陽区法院(地方裁判所)はそのうちの7人に有罪判決を出し、6人にそれぞれ懲役1~2年、最も罪状の重い主犯格の1人に同5年の実刑判決を言い渡した。

 2008年7月1日付の中国地方紙「京華時報」によると、8人は北京市内各店舗で精肉担当課長などを務めていたが、いずれも仕入れ業務に決裁権を持ち、仕入先の2社に賄賂を求め、懲役5年の判決を受けた「談判員」(交渉員)だった被告は、リベート分8万9000元と、便宜を図る見返りとしての「好処費」2万5000元を受け取っていたという。

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