「ほけんの窓口」急成長の訳

プロは採用しない

Ｑ　新規社員は90％は保険業界以外の人を採用しているようだが、なぜか

Ａ　手あかのついた過去の成功体験を引きづっている人は採らない。保険の敏腕営業マンだったというような人は100％採らない。即戦力の人材は必要でない。その代わり普通の人間としての能力と心があれば、うちで育てる。だから元長距離トラックの運転手、元Ｊリーガー選手、元自衛隊員だったりする社員がいるが、成功している。

Ｑ　保険会社からこの商品を売ってくれというキャンペーンには参加しないそうだが

Ａ　保険会社から要請を受けた商品キャンペーンは一切やらない。キャンペーンに参加するということは、顧客の意向と関係なくその商品を売り込めということになり、わが社の方針と相いれない。新商品が出てき時は、これまでの商品との違いは説明するが、加入の判断は顧客に任せる。

Ｑ　社員の給与は保険の成約の出来高によってどの程度の差をつけているのか

Ａ　2年前までは個人の成績を競う会社だったが、やり方を根本的に変えた。個人の成績だけでなく、店、担当地域（ブロック）全体の成績を1年間トータルで見た結果、次の年の個人の給与が決まる仕組みになっているので、月の成績によって給与が大きく変動することはない。成績部分は給与の6割で、残り4割は顧客の声、内部監査、店長などの場合はマネジメント力などがカウントされる。入社3年目で店長を張っている人もいれば、ライフプランナーにとどまっている人もいるが、だからといって以前のように給料が2倍も3倍も差がつくことはない。数字で社員を引っ張ることはしない。これをやるとキャンペーン販売をすることになってしまう。

Ｑ　顧客からの声を聞いて、保険会社に「こういう商品を作ってみては」という提案はしないのか

Ａ　いろんな保険会社に提案している。米国の某保険会社の社長が来社した際には、医療保険分野で疾病ごとの脱着が自在にできる商品を作ったらどうかと話した。介護保険は介護される人を対象にした保険しかないが、介護者が1000万人を超える時代になり、介護離職する人が増えている。だから「介護する人の生活を補償するための保険を作りなさい」と保険会社に話しているところで、2社が検討してくれている。介護保険は自動車保険と同じくらいのスケールで、介護される人、介護する人を含めた保険を考えるべきだ。
保険会社は供給者の論理で販売した数字しか見ておらず、顧客がどのような保険を望んでいるかの声を直接聞くのは苦手のようだ。われわれは顧客の声を聞いて、保険会社に伝える重要な役割を負っている。各業界で起こっているように、流通がマーケットと一体となってメーカー（保険会社）を動かすようなことが保険でも起こるのではないか。