ホテルと航空運賃の値下げが
増益に結びつきにくい理由
例として、ホテルや航空運賃を考えてみよう。
ホテルや航空運賃は、変動費が少なく固定費の多い典型的なビジネスだ。ひとりの宿泊客・乗客が来てくれれば売上が上がる。その売上に比例して掛かるコスト（変動費）はきわめて少ない。ホテルの場合、シーツやタオルのクリ－ニング代、新聞代、備品の補充代、水道光熱費。こうした変動費は高級ホテルでも1000円は掛かっていないと思う。飛行機の場合でも変動費は機内食とジュース代くらいしか見当たらない。しかしどちらも固定費が高いのだ。ホテルの土地・建物・設備への投資、航空機への投資、維持費、そして人件費が重くのしかかる。
そんな固定費体質だから「成功条件１」に照らして値下げはできる。事実、ホテルも航空運賃もかなりの値下げが行われている。しかしそれが爆発的な数量増加（＝お客さんの増加）にはなかなか結びつかない。
なぜなら、どちらのビジネスにも「キャパシティ（収容力）の上限」が存在するからだ。値下げしてお客さんが押し寄せたとしても、部屋数と座席数というキャパシティ（収容力）に上限があるため、そこに達したらあとのお客さんは断るしかないのだ。まさか廊下に泊めたり、立ち席で飛ぶわけにはいかないだろうから。
まったく同様に、英会話学校や学習塾などのスクールも「キャパシティ（収容力）の上限」が存在するビジネスだということはお分かりいただけるだろう。「キャパシティ（収容力）の上限」は値下げの成功条件２「値下げによって販売数量（Q）が大幅に増加すること」を阻む要因となるわけだ。このような「キャパシティ（収容力）の制約」を受けるビジネスは、値下げに向いていないと言える。
