■今回の一冊■
THE SANDLER RULES
著者David Mattson,出版社Pegasus Media World,$24.95
THE SANDLER RULESビジネスウィーク誌 ビジネス書単行本部門 第3位
営業で成功するための49の秘訣をまとめた、セールスマン向けの実用書だ。2008年の金融危機を契機に、世界的に景気が落ち込むなか、セールス成功のハウツーを盛り込んだ本書は、営業で苦戦するセールスマンには待望の書だ。ビジネスウイーク誌5月4日号掲載の月間ベストセラーリストで、ビジネス書の単行本部門で3位に顔を出した。金融危機の震源地となったアメリカだけに、多くの営業マンたちも悩んでいるのだ。
セールスの権威であるDavid Sandler（デイビッド・サンドラー）の教えを、その弟子にあたるDavid Mattson（デイビッド・マットソン）がまとめている。マットソンは、故サンドラーが設立したセールスマン向け研修やコンサルティングを手がけるサンドラー・システムズ社のCEOを現在務めている。
本書は49のセールスの秘訣についてそれぞれ、順番に説明していく構成になっている。特定のシチュエーションで、営業マンがどう顧客とやり取りすべきかを説明するための想定問答なども随所に盛り込み、日本の読者にとっては非常に実践的な英会話の勉強にもなる便利な一冊だ。
まず、最初の秘訣は
Rule #1 You have to learn to fail, to win (p13)
「成功するためには、失敗について学べ」だ。営業活動では、商品やサービスをうまく売れない失敗がつきもの。その失敗から学び、次の営業活動に生かすという前向きな取り組みの重要性を強調する。営業に失敗しても自己嫌悪に陥るなとも教える。
An unsuccessful attempt to obtain an appointment or close a sale is just that －an unsuccessful attempt. It has nothing to do with your personal worth. (p14)
「（お客との）アポイントがとれなかったり、取引をまとめられなかったりしても、それは単に仕事がうまくいかなかっただけのことだ。自分の人間としての価値にはなにも関係ない」
