ドイツ商人の「巧みな販売戦略」とは？
やがて四川省の省都・成都へ。
当時、成都は対外開放されてはいなかったことから外国商人は公然と営業することが出来ず、「諸店は、皆支那人の名義を借れり」といった状況だった。
成都での「外国商品は主として独、仏、英及日本等より輸入せらる、而して其運搬は皆上海より宜昌まで汽船に由り」、以後は陸路と水路を経る。殊に水路が危険なため、上海の保険会社が取り引きを断っている。勢い運送費などが嵩むことから、日本製品は国内価格の3、4割高で売られていた。
店頭に並んだ商品は、「毛布、大小時計、靴、玻璃類、莫大小類、金属器具、玩具、缶詰、酒烟、菓子、薬品、西洋食器、陶器、洋傘、洋紙、文具等」に他の雑貨を加えた日用雑貨で、人気が高かったのはドイツ製品だった。「独乙独特の瀬戸引器具即ち洗面盤、薬缶、手提割盒など」が売れ筋らしい。山川は品質堅牢で低廉価格、その上に消費者の嗜好習慣を捉えているからドイツ製品に人気が集まると考えた。いわば消費者のニーズを読んだドイツ・ビジネスの勝利である。
ドイツの巧みな販売戦略の一例として、山川は手提げ小型重箱ともいえる手提割盒を挙げる。それまで中国には「携帯用の数段に重ねたる竹製（中略）の割盒ありて、家居旅行共に欠く可からざる一要器に数へら」れていたが、竹製だから長期使用には耐えられないばかりか、汁物を扱えないという欠点があった。この点にドイツは着目したというのだ。
「独乙は即ち此要求此欠陥とに乗じ、例の瀬戸引を以て、同式のものを供給せり」。従来からある中国の竹製よりは高いのは致し方がない。だが、長期使用に耐える点を考えるなら、割安感は増す。そこで中国人は1つといわず、2つ3つと“爆買い”した。
なぜドイツ製品は中国の竹製に勝るのか。山川は、ドイツ製品の勝因を「第一は堅牢、第二は盛る所の食品に乾湿を択ふを要せず、第三火に翳すを得、第四好看（中略）なり」と読んだ。「好看」は「美しさ」とすべきか、「みてくれ」と訳すべきか。ともかくも彼ら中国人は「見懸によらず、体裁を喜ぶなり」。だから、そういった中国人の消費動向を見抜くドイツ商人の“慧眼”には改めて驚かされる。
おそらく日本人のように《中国人はこういうものだ》という一知半解な固定観念に煩わされることがないのだろう。考えれば中国とドイツの間には、日中関係を覆ってきた一衣帯水も、同文同種も、子々孫々の友好などといった煩わしさは微塵もない。あるのは「双贏（ウイン・ウイン）関係」だけ。これは現在でも変わりはない。
こうしてドイツ商品は「如何んぞ彼等（中国人）の喝采を搏せざるべき、果して彼らは旧を棄てゝ新を取ること、水の卑きに就くが如」きであり、「今や独乙輸出品中の主要を占め、又外国商品中の要品と推さるゝに至れり」。新しくていいものなら、躊躇うことなく買うということだ。いわば中国人の趣味嗜好と消費動向を十二分に計算しているがゆえにドイツの販売戦略は大成功である。
